销冠霸气的名字，霸气的销售绰号？
稍微有基础的销售都明白一个道理：首先要了解客户的需求，然后才能掏产品。
不过如果你问他为什么，他可能会这样告诉你说：“就像医生，先要知道病情才能开药。”
听起来这个逻辑很对，不过你仔细想想这个说法是有问题的，因为销售他会这样想：
无论客户有什么病，我的药是固定的，我就这么一个产品，早掏晚掏都是掏，了解的再清楚，最后也是掏出来嘛。我无非就是告诉客户，我的大力丸可以包治百病。我听听客户的病情并不是要真正能治病，我只是让客户相信我的大力丸能治他的病就可以了。
一个卖大力丸的认为他的主要工作是告诉客户我可以包治百病，而不是对症下药！
把销售比作医生，把客户比作病人的说法，其实有点自欺欺人。但这也怨不得销售，因为销售又不是开药房的，我看了你的病又能怎么样呢？别人依然是掏和我相似的药来治嘛。
接下来我们讲三个方面：
憋不住的危害；
为什么憋不住；
掏产品的7个时机。
一、憋不住的危害
其实不让大家掏产品有一个非常重要的原因——控制力。
控制什么呢？当然是控制客户的采购流程，或者叫采购过程。当你掏出产品的时候，你会发现你失去了对客户采购的控制权。
还有一个原因，我们把销售理解成打靶。怎么才能打中靶心呢？
有一个技巧，那就是你离靶子越近打的越准。
什么叫离靶子近呢？就是靶子看得清楚。
什么叫看得清楚？当然是对客户的需求了解越细越深越好。
二、为什么憋不住
为什么销售明明知道要先了解客户的需求，但是还是憋不住要掏？
我们观察了几千个销售在与客户沟通中的谈话情况，一个相当普遍的原因是：销售除了产品以外他什么都不知道，不掏产品他能干嘛呢？
销售要知道什么？我每次上课的时候都强调，叫客户的业务知识。
销售如果不了解客户的业务知识，他不掏产品才怪呢。因为一旦离开产品，他会有种强烈的失重感，这种失重感使他非常不舒服，所以他一定要一脚踏到产品上去。
销售和产品之间的关系其实很奇怪：产品是销售的敌人，也是销售的伙伴。
因为一个产品特别好，销售一定失业；但是反过来说，如果是销售好、产品差，这个销售也干不长。所以这个矛盾体可能是我们做销售要面对的一个永远的矛盾。
刚才有人说系统集成商连产品都没得掏，这是不对的。其实产品系统集成商能掏的东西不少。
我们这里所说的“掏”的概念，不仅仅是指产品本身，包括你的方案也是产品的一部分。比如说建筑设计，这就是一个典型的方案型销售，或者是服务型产品，它仍然有掏的概念。
为什么仍然有掏的概念呢？因为你只要把你的想法告诉客户，其实这就是掏了。而你一旦把你的想法告诉了客户，客户就有反驳的余地。
这个问题有点像结婚，你只要打开盖头，再漂亮的美女也会有被不认可的地方，与理想的情况总会有差距。
做销售的最怕的就是卖啥吆喝啥，你又不是菜市场卖菜的，吆喝什么？有什么可吆喝的？
