诺的意思和含义？

√“诺”，承诺，“一诺千金”其实是一种压力 | 模糊谈判力

“诺”，承诺，“一诺千金”其实是一种压力 | 模糊谈判力 第七十三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第751篇推文。

全文共2236字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

1980年，印第安纳州伯明顿市的一个家庭，接到一个电话，

夫人，您好，我是美国肿瘤协会的工作人员，目前肿瘤协会正在伯明顿市准备慈善募捐工作，但我们很缺人手；

这次打给您，是诚恳地希望您能成为我们的募捐志愿者，帮助我们在您的社区里，上门跟您附近的邻居做募捐，不知道您是否愿意？

伯明顿市大约有46个家庭接到了这样的请求电话；

但只有2户家庭（大约4.2%）答应了这样的要求；

44户（大约95.8%）家庭，都用各种理由婉拒了这个要求。

当然，这并不奇怪，尽管做慈善是社会认可和推崇的事情，但毕竟到了真正去做的时候，人们还是“多一事不如少一事”了。

印第安纳大学的心理学家，史蒂文-舍曼教授，想试试看有没有什么办法，能够提高这件事的说服力。

舍曼教授重新设计了这个招募电话的流程，把它分成了两个部分；

第一个部分，不再由美国肿瘤协会的工作人员打出电话，而是找了几个大学生，以社会调研的方式打出；

大学生重新挑了46户家庭，给他们打了电话，

夫人，您好，我是印第安纳大学的学生，正在做一项社会调研，只需要耽误您半分钟回答一个问题就行；

如果美国肿瘤协会打算在您的社区征集慈善工作的志愿者，您愿意配合吗？

要知道，这只是一个“虚拟”的意向问题，并不是一个承诺，所以听者相对会更容易接受；

况且，人们都好面子，不想在调研中显得自己特别自私，都表示，如果时间允许，会愿意配合。

接下来，舍曼教授设计流程的第二部分，就是在调研电话之后的三天后，美国肿瘤协会的工作人员真的再次打电话询问这些家庭是否配合；

结果这次，46个家庭里，居然有14个家庭（大约31.1%）最终同意成为志愿工作者！

舍曼教授新设计的这个流程，让被说服的家庭数量提高了700%！

（相关实验见：Sherman, S. J. (1980). On the self-erasing nature of errors of prediction. Journal of Personality and Social Psychology, 39(2), 211–221.
doi.org/10.1037/0022-3514.39.2.211）

两种说服力的截然不同，到底是因为什么？

2 一诺千金

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文在，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。

所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，

人，有想要和自己保持一致的天性。

西汉时，司马迁在《史记·季布栾布列传》中写道，

得黄金百斤，不如得季布一诺。

啥意思？

西汉初年有一个叫季布的人，他为人正直，乐于助人，特别是非常讲信义。

只要是他答应过的事，无论有多么困难，他一定想方设法办到；

所以，季布周围的人都认为，季布的一个“承诺”，要比百斤黄金还要珍贵。

后世称之为“一诺千金”。

从社会道德角度来解读，这是季布的道德品质（守信）在受到人们极高的推崇；

从心理学的角度来看，这只是因为季布无法抗拒“想要和自己保持一致”的天性。

我们曾经提过，“诺”字的力量发挥有两重；

一重，来自自己想要和自己保持一致；

另一重，来自自己想要在别人眼中保持一致；

两重力量，最终都会成为人们遵守“一诺”的强大驱动力。

让我们回到文首的故事中，两种说服力为何截然不同？

因为第二种设计中，人们在调研中为了面子，表示了“我愿意”；

其实他们自己也没有意识到，就是这看似“随意”的“承诺”，让他们在真正被询问的阶段，无法抗拒“和自己承诺保持一致”的天性。

当然，你看，在这个实验中，“诺”并非有“千金”之重；

它只是比没有“诺”字的说服力，提高了七倍而已。

3 获得承诺

在我们欣赏“诺”字发挥说服力的各种场景的同时，依然要留意一个重要的问题,

该如何引导对方的一个“承诺”，来提高我们的说服力？

乔-爱兰-迪米特里乌斯，是美国最顶尖的陪审团顾问；

她的主要工作就是帮助辩护团队筛选对自己有利的陪审团候选人；

乔-爱兰，精通人性，她会告诉你，挑选陪审团成员的最好方法，就是问这样一个问题，

如果你是整个陪审团中，唯一一个相信我的当事人是无辜的人，你会不会屈服于其他所有人给你的压力而不去辩解？

这是一个很难不去说“不会”的问题。

一旦得到这个“不会”的承诺，这名陪审团成员就会变成理想的“辩护方”支持者。

你看，在利用“诺”字说服力的具体方法中，一个好问题就是引导“承诺”的必要手段。

再来看个例子，如何说服在线测验的人不作弊？

相对来说，这是一个很难的事情；

毕竟，当我们在线上做测试，随手打开一个网站搜索一下问题的答案，实在是太方便不过了。

那么，有什么办法能够说服参加测试的人们，让他们不要作弊吗？

2016年，休斯顿大学的心理学家，斯卡特-克利福德教授，尝试了很多方法；

他发现有一种方法特别有效。

那就是在测试前，非常正式地让参加测试的人，做一个承诺，

我保证不会在测试时，用打开网页搜寻答案的方式来作弊。

我知道，很多人看到这里会嘲笑这个做法，居然有人会相信一个可能作弊的人做出的承诺；

等等，别急着下结论；

哪怕是这样的一个不被看好的“承诺”，也会在接下来的过程中产生让你诧异的说服力；

实验结果是，参照组（没有做承诺的步骤）中，作弊的比例大约是41%；

而目标组（做出承诺）中，作弊的比例大约只有不到9%。

（相关实验见：Scott Clifford, Jennifer Jerit, Cheating on Political Knowledge Questions in Online Surveys: An Assessment of the Problem and Solutions, Public Opinion Quarterly, Volume 80, Issue 4, 1 December 2016, Pages 858–887,
doi.org/10.1093/poq/nfw030）

你看，就是这么一个不起眼的承诺，也会带来将近4倍的说服力。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第七十三篇” 待续

--- 桔梗